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讨债兵法第一计:擒贼擒王计

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发布者:朱运德律师 发布时间:2006/2/3 阅读:5113

[计名出处]

此计语出自唐代诗人杜甫的《前出塞》诗“挽弓当挽强,用箭当用长。射人先射马,擒贼先擒王”。其源自古文为:“摧其坚,夺其魁,以解其体。龙战于野,其道穷也”。

[计名阐释]

擒贼擒王此计用于军事,是指打垮敌军主力,擒拿敌军首领,使敌军彻底瓦解的谋略。擒贼擒王,就是捕杀敌军首领或摧毁敌人的首脑机关。敌方陷于混乱,便于彻底击溃之。好像离开大海到旱地作战的龙,下入绝境,一切全无用了。指挥员不能满足于小的胜利,要统观全局扩大战果,以得全胜。如果错过时机,放走了敌军主力和地方首领,就好比放虎归山,后患无穷。

《讨债兵法》将擒贼擒王置于第一计,有抓住主要矛盾和解决主要问题之意。在信用管理中,要达到讨债的目的,其行动要领是必须抓住有决定权能拍板的人,即找到所谓“贼王”,穷追猛打,迫其还债,不要与其下属或不相干的人纠缠不清,浪费时间和精力。这样才可以有的放矢,事半功倍。

[讨债经典]

2005715广东万乘律师事务所朱运德律师接受商帐顾问单位凌华(深圳)科技有限公司(以下简称凌华公司)的委托,向某内资企业A公司追讨欠款26万人民币。朱律师从凌华公司财务部经理朱小姐处了解到如下情况:第一、A公司的投资方为中国某名牌大学,该大学极注重自己的声誉;第二、A公司与凌华科技签约的是采购部刘经理,但刘经理多次说对付款的事他无权处理,需向上级反映,问具体要找哪位上司,他拒绝透露。而实际上就是他负责付款事宜。本律师接受本案后,就以凌华公司法律顾问的名义电话联系A公司采购部刘经理,他故戏重演,称他无权处理,需向上级反映。我问具体哪位上司负责,他又拒绝透露。第一次通话不欢而散,在情况下我以顾问律师的名义给刘经理发了律师催款函,我义正辞严,告诉他明人不做暗事,我们将采取如下措施:一、马上起诉A公司,同时在深圳律师讨债网《讨债公告》栏目上全程跟踪报道;二、致函A公司投资方某大学校长,明确告诉他今天对薄公堂的结果完全是A公司采购部刘经理一手造成的,一切不利后果应由A公司承担。发函后我并未马上起诉,也未立即致函某大学校长,只是静观其变。在去函的一个星期,A公司刘经理主动打电话叫我去拿支票。至2005815才一个月时间,朱律师凌华公司就收回这笔欠款。此次讨债仅电话2次,发律师催款函1次即达到目的为什么这么容易呢?就因为我紧抓刘经理这一“贼王”,晓之利害,迫其就范。

[注意事项]

一、要找准“贼王”,直指目标。

各公司的组织结构应受行业、规模、业务等因素影响,不尽相同。有的公司由财务部门掌管应收应付帐款问题;有的公司由采购部门掌管应收应付帐款问题;有的公司由信用管理部门掌管应收应付帐款问题。在组织架构上往往存在很大差异。具体到管理层,能够还债的“王”亦不同:有的是部门经理即可拍板,在一定金额内有财务决策权,而有些则须总经理、总裁或董事长才有决定权。一般来讲,实施讨债活动时要坚持尽量不越级的原则----如果部门经理能够拍板,就将部门经理定位“王”,作为己方的催款目标;如果不找部门经理,而直接找总经理,即使将钱要回来,恐怕会影响到双方今后的合作。催款的上策是:既能将欠款追回来,又能尽量顾及到双方的合作关系、保全对方脸面,以不影响双方今后合作为佳。所以,在讨债开始之前,确定讨债的目标非常重要。只有找准了“王”,才能避免因目标不清而偏离讨债的预期。

二、要摸准“贼心”,对症下药。

要分析讨债目标的背景、性格及其主要活动规律,以制定相应的擒“王”策略,任何人都有自己的社会背景、性格和特定的活动规律。我们在催款时要仔细、详尽地分析目标的社会背景、性格喜好以及活动规律,以找出目标的弱点,从而集中力量获得突破,受到事半功倍的效果。

例如,如果目标耳根软,有“惧内”的弱点,则可采取将夫人作为贼王,对“夫人”施压的策略,以促使其夫人向目标施加压力,还清所欠债务。一般来说,一个有地位、有钱的妇女都具有较强的虚荣心。如果她在公众场合对此视而不见,势必向目标----她的丈夫施加压力。通常,有“惧内”弱点的目标绝对不会怠慢夫人的指示,而一定会想办法筹钱、还款,如此一切问题都将迎刃而解,所欠债款将顺利拿到手。

再如,有些欠款者总以领导开会、生病疗养不在公司为由拒付欠债。这时,追债这就要仔细研究目标的生活规律和社会活动规律,以做到有的放矢,以顺利找到目标,采用恰当的手段和策略,追讨债务。

三、要有“宜将剩勇追穷寇”,、“痛打落水狗”的精神,穷追不舍,直到事情圆满解决

在具体的讨债活动中,有些目标会采取拖延、敷衍的策略来对待“工作服”的纠缠,即先还债的一部分或百分之多少,但不全部付清,以拖延时间,求得暂时的安宁。这个时候,催款者千万不要被假象所迷惑,抱着“拿到多少算多少”的苟且心理,或者被赖账者伪装出的困难局面所感动,因而心慈手软、中途换马,最终不能穷追到底将所欠债款全部收回。面对这种情况最佳的行动策略是:先收下对方所还的部分欠款,然后再“宜将剩勇追穷寇”,直逼债主,绝不松懈,直到所有欠款到手。一般而言,目标偿还了部分债款以后,在遇到催款,就会有这样的心理:如果不还清所有债款,势必影响自己的声誉,背上“赖账大户”的招牌,被同行排斥、得不到顾客的信任,再创佳绩。因此,催款人员只有坚持到底,就会让债务人放弃抵抗,彻底付清欠款。

运用“擒贼先擒王”的催款策略,必然要和债务人面对面。通常他们都有总经理、董事长的身份和头衔,再加上丰富的阅历和商场经验,容易给人带来无形的压力。在此,催款人员必建立起自信心。俗话说,狭路相逢勇者胜,我们在充分准备、勇敢斗争的同时,完全可以把催款作为一次难得的锻炼机会,培养自己的商业交际技巧。毕竟与这些商场中的“精英”进行交流,其过程本身就是一次出色的体验。

[参考书目]

1、《孙子兵法》

2、《孙子兵法与三十六计的智慧》

3、《催款讨债36计》)

 

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